martes, 29 de mayo de 2012

Atribuciones sindicales de otras organizaciones sociales Artículo 369


Atribuciones sindicales de otras organizaciones sociales
Artículo 369. Las cámaras de comercio, industria, agricultura o cualquier rama de producción o de servicios, sus federaciones y confederaciones con personalidad jurídica, podrán ejercer las atribuciones que en esta Ley se reconocen a las organizaciones sindicales de patronos y patronas, siempre que se hayan inscrito en el Registro Nacional de Organizaciones Sindicales y cumplan con las obligaciones establecidas en esta Ley para las organizaciones sindicales.
Los colegios profesionales, podrán ejercer las atribuciones que en esta Ley se reconocen a las organizaciones sindicales de trabajadores y trabajadoras, siempre que se hayan inscrito en el Registro Nacional de Organizaciones Sindicales y cumplan con las obligaciones establecidas en esta Ley para las organizaciones sindicales.
Clases de sindicatos de trabajadores y trabajadoras
Artículo 371. Los sindicatos de trabajadores y trabajadoras pueden ser de entidad de trabajo, profesionales, de industria o sectoriales:
a) Son sindicatos de empresa los integrados por trabajadores y trabajadoras de cualquier profesión u oficio que presten servicios en una misma entidad de trabajo, incluyendo sus sucursales, ubicadas en distintas localidades y regiones.
b) Son sindicatos profesionales, de artes u oficios los integrados por trabajadores y trabajadoras de una misma profesión u oficio, o de profesiones u oficios similares o conexos, ya trabajen en una o en distintas entidades de trabajo. Podrán constituir sindicatos profesionales las personas que desempeñen profesiones u oficios en forma no dependiente.
c) Son sindicato de industria los integrados por trabajadores y trabajadores al servicio de varios patronas y patronas de una misma rama industrial, aun cuando desempeñen profesiones u oficios diferentes, o al servicio de un mismo patrono o patrona cuando sea el único existente en la rama industrial.
d) Son sindicatos sectoriales los integrados por trabajadores y trabajadoras al servicio de varios patronos y patronas de una misma rama comercial, agrícola, de producción o de servicio, aún cuando desempeñen profesiones u oficios diferentes, o al servicio de un mismo patrono o patrona cuando sea el único existente en la rama.
Los sindicatos sectoriales o profesionales podrán crear comités sindicales en cada una de las entidades de trabajo donde tengan trabajadores afiliados y trabajadoras afiliadas.



José Rafael
Tu Asesor Confiable...

domingo, 27 de mayo de 2012

10 Pasos a seguir para solicitar la visa Americana con Éxito.


¿Quién no se pone nervioso durante la entrevista para solicitar la visa americana? en esa “Lotería” donde desconocemos cuáles son los parámetros que los funcionarios estadounidenses analizarán, no podemos menos que angustiarnos por la eventual negación de nuestra solicitud.
Y es que el nerviosismo al aplicar por este documento también es un factor de “sospecha” que puede afectar la decisión en tu contra.  A continuación te presento diez sencillos consejos que, independientemente del tipo de visa al que aplicas, te ayudarán a estar tranquil@ durante la entrevista.
tips entrevista visa americana1- Unos días antes de la entrevista, realiza una sincera reflexión.  ¿Hay razón para que me nieguen la visa? Quizá tenemos familiares en EEUU, o no tenemos una fecha fija de regreso; éstos no son factores concluyentes para la negación, pero sí ingredientes fijos para quitarnos el sueño.  Toma conciencia de ellos, entiende que no puedes modificarlos, y practica tu respuesta más sincera.  Esto te quitará una gran parte de la ansiedad.
2- Recuerda dormir bien la noche anterior.  A veces el proceso de solicitud cansa un poco y eso puede predisponer tu humor o ansiedad al llegar finalmente al funcionario.
3- La puntualidad es importante no sólo para agilizar el proceso y poder reaccionar a tiempo ante cualquier eventualidad de última hora… es importante también para tu tranquilidad.   Nunca se puede llegar con “mucha antelación”, aunque algunas embajadas norteamericanas en latinoamérica han implementado procesos realmente rápidos comparados con años anteriores.
4- Una vez frente al funcionario, sé precis@ y concis@ en tus respuestas. Si puedes responder con un “sí” o un “no” puros y simples… tanto mejor.
5- Si te preguntan cualquier fecha, responde con año y mes.  También es probable que te pregunten ¿Cuánto tiempo lleva trabajando/viviendo/alquilando tal cosa?.  Estas preguntas son hechas específicamente para descubrir las dudas de la gente.  Quien esté mintiendo le costará “sacar la cuenta” en el momento.  No te preocupes y simplemente tómate el tiempo para responder.
6- Asegúrate de mantener todos tus documentos en orden, si es posible en sobres separados y correctamente identificados.   Eso te ahorrará el desespero de buscar entre un montón de papeles en ese momento (¡Típico que nos saltamos este paso!)
7- No te arregles demasiado el cabello ni te vistas muy formal. Usa colores neutros y un maquillaje básico sin grandes contrastes.  Nada de accesorios.
8- Saluda (buenos días o buenas tardes) pero no sonrías.  Es un trámite legal, no una cita.
9- No es necesario mantener un contacto visual “fijo” (puedes desviarlo al contestar las preguntas del punto 5, no hay problema).
10- Nunca muestres los boletos aéreos, información extra de dónde te quedarás, cuánto te costó… ya tienes la idea (claro, a menos que te los pidan).  Cualquier información superflua (y que parezca orientada a expresar “¡Pero es que ya tengo todo planeado/comprado/reservado!”)puede inclinar la balanza en tu contra.

José Rafael
Tu Asesor Confiable...

¿Cuál es el primer paso que mi empresa debe dar en Twitter?


Esta es una cuestión importante para la que deberíamos tener claros algunos aspectos vitales. Lo primero que debemos hacer es encontrar la persona adecuada para que maneje la cuenta de twitter en tu empresa, ya que es una actividad que requiere competencias específicas y técnicas. En el ambiente, se los llama Community Manager. Si ya cuentas con él, pasamos el siguiente paso. Si no lo tienes: ¡manos a la obra!

Luego, debemos darle al Community Manager las herramientas para que pueda trabajar: necesitará un computador portátil y un smartphone para que pueda acceder a la cuenta de Twitter desde cualquier lugar y en cualquier momento; ¡hay respuestas que no deben hacerse esperar!

El siguiente paso es desarrollar una estrategia en Twitter, teniendo en claro que nuestro objetivo es formar una comunidad. Para eso, debemos definir quiénes queremos que sean los miembros de nuestra comunidad en la red social: ¿quiénes queremos que sean nuestros followers?, ¿para quiénes trabajaremos?, ¿para quién crearemos y con quién compartiremos contenido y experiencias de todo tipo? Este punto es muy importante, y en él debes enfocarte para formar una verdadera comunidad. Quizá debas contratar a un consultor o experto en marketing 2.0 o social media marketing.

Una vez que tenemos Community Manager, disponemos de las herramientas necesarias para que trabaje y tenemos claro quiénes queremos que sean nuestros seguidores, estamos listos para crear nuestra cuenta de Twitter.

Cuando creamos la cuenta de nuestra empresa, lo primero es darnos a conocer lo mejor posible a través de nuestra biografía, nuestra historia. En ella debemos poner una breve descripción sobre la empresa, contar cuál será nuestro papel en Twitter e incluir nuestro sitio web. De esta forma, nuestros seguidores sabrán sobre qué “hablaremos” y qué puede esperar de nosotros.

Es recomendable subir la fotografía de una persona, ya que la “atención personalizada” que brindaremos en Twitter se ve mejor si está representada por una persona, con un rostro, una mirada, que no se esconde en el anonimato del logo.

Una vez que hayamos terminado con los pasos anteriores es recomendable instalar herramientas para monitorear tu marca en Twitter, de manera que podamos tener una seguimiento y analizar qué se está diciendo sobre ella. Si tu empresa es chica y aún no se habla sobre ella, en un primer momento, será conveniente monitorear los productos o servicios que tu empresa ofrece. Algunas herramientas para esta tarea son: Monitter y Twitter Counter

¡Ahora sí, llega el gran desafío!: Crear contenido de valor para darle valor agregado a nuestra audiencia. ¡Éxitos con esta nueva experiencia!

DOCTRINAS QUE SIRVEN DE FUNDAMENTO A LA APLICACIÓN DE LAS LEYES EXTRANJERAS


Foro I
Derecho Internacional Privado.

DE LAS DOCTRINAS QUE SIRVEN DE FUNDAMENTO A LA APLICACIÓN DE LAS LEYES EXTRANJERAS
¿CUÁL CONSIDERA USTED QUE SE CONTEXTUALIZA CON EL ARTÍCULO 850 DEL CÓDIGO DE PROCEDIMIENTO CIVIL VENEZOLANO?

Podemos empezar analizando lo enunciado en artículo 850 del C.P.C.
De la eficacia de los actos de autoridades extranjeras

COMPETENCIA. RECIPROCIDAD LEGAL

ART. 850. —Corresponde a la Corte Suprema de Justicia declarar la ejecutoria de las sentencias de autoridades extranjeras, sin lo cual no tendrán ningún efecto, ni como medio de prueba, ni para producir cosa juzgada, ni para ser ejecutadas.
Sólo las sentencias dictadas en países donde se conceda ejecución a las sentencias firmes pronunciadas por Tribunales venezolanos, sin previa revisión en el fondo, podrán declararse ejecutorias en la República. Tal circunstancia deberá probarse con instrumento fehaciente.

La escuela holandesa del siglo XVII
Fundamentada también en el principio de la absoluta territorialidad de la ley pero admitiendo la extraterritorialidad no a través de la idea de la justicia sino por medio de la cortesía internacional asociada a la conveniencia por utilidad recíproca. Esta escuela es la creadora del llamado “estatuto mixto” que se refiere a la forma de los actos, admite la regla locus regit actum o que la forma de los actos se regula por la ley del lugar de celebración. Pablo Voet acudió a la idea de la comitas gentium como base para la aplicación del derecho extranjero. Admite la clasificación de D´Agentré pero difiere del estatuto mixto que lo asocia a la manera y solemnidades que deben observarse en los negocios judiciales y extrajudiciales. En Venezuela se sigue la escuela holandesa ya que tiene un sistema territorial con tendencia estatutaria. Y muy seguida el Sistema de Savigny: Se estableció la doctrina de la Comunidad de Derecho basada en las numerosas y crecientes relaciones entre los pueblos lo que creaba una reciprocidad en las relaciones de derecho logrando igualdad y justicia para los nacionales y los extranjeros. Decía que los Tratados son figuras jurídicas que regulan los conflictos de leyes de común acuerdo constituyendo manifestaciones propias de la comunidad jurídica internacional. Admite limitaciones a la Comunidad de Derecho debido a la existencia de leyes que no son aplicables a ella a través de 2 excepciones:

Excepciones
a) La existencia de leyes de naturaleza positiva, rigurosamente obligatoria;
b) Instituciones de un Estado extranjero que no son reconocidas por otro.

     Según la lectura y análisis realizado las escuelas que se conceptualizan con el artículo 850 del C.P.C. y el sistema Derecho Internacional Privado Venezolano sigue la escuela holandesa, ya que tiene un sistema territorial con tendencia estatutaria. La regla es aplicar la ley venezolana a cualquier relación de derecho internacional privado aplicando la ley extranjera sólo cuando una disposición expresa de la ley venezolana lo exige. El 6 de agosto de 1998 entró en vigencia la Ley de Derecho Internacional Privado que derogó todas las normativas en esta materia del Código Civil vigente como los Art. 8, 9, 10, 11 y 26, entre otros y el Art. 8 del Código de Procedimiento Civil.









José Rafael Urdaneta.
C.I. V.- 10.423.779
0414-6138189

martes, 8 de mayo de 2012

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Consejos para escoger las baldosas de tus baños.

La elección de los azulejos del baño durante la construcción de la vivienda o la remodelación puede ser una tarea agradable si te gusta la decoración de interiores. Pero si no eres muy propenso al diseño, puede ser que no tengas idea de por dónde empezar. He aquí cinco consejos para ayudarte a escoger los mejores porcelanatos o cerámicos para tu baño.

1. Selecciona la textura adecuada. Cuando se trata de baldosas para el piso, hay distintos acabados. Hay unos ideales para cuartos de baño, porque el material es más suave a los pies descalzos. Pero elige con precaución, sin embargo, porque podrían ser muy resbalosos.

2. Determina cómo jugar tus cartas. Algunos cuartos de baño tienen las baldosas en el piso y las paredes, mientras que otros solo las usan en uno u otro lado. Si eliges poner cerámicos o porcelanato en todo el cuarto, tendrás que hacer un esfuerzo adicional en la coordinación de la decoración. No quieres que dos patrones muy distintos colisionen. Por ejemplo, puedes seleccionar azulejos más pequeña y brillantes para las paredes y baldosas de colores más neutros para el piso.

3. No te olvides de los accesorios. Coordina bien los azulejos con la grifería. Las baldosas de colores grises ymás para esa gama fría, van bien con grifos plateados, mientras los colores más cálidos van bien con grifería dorada o bronce.

4. Recuerda el esmalte. El esmalte de un azulejo puede determinar si pertenece en un cuarto de baño o una cocina. Algunos esmaltes hacen que la baldosa luzca ultra brillante, y esto es ideal para la bañera o jacuzzi o en la ducha.

5. Elige el patrón. Antes de colocarlos, distribúyelos de tal manera que puedas ver cómo será el patrón. Decide si lo quieres así y manos a la obra.




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José Rafael
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Consejos Klout consejero delegado de Reforma, de características locales, actualización de Brand


1. Fundador y CEO de Klout Joe Fernández estudió Inglés en la Universidad de Oxford, pero nunca recibió un título universitario, a pesar de que tenía más de créditos suficientes para graduarse. Su primera puesta en marcha estaba haciendo tablas de skate, un interés de toda la vida.
2. Cuando Klout se puso en marcha en diciembre de 2008, Fernández calculado manualmente cada resultado Klout.
3. La única persona con una puntuación perfecta de 100 Klout es Justin Bieber. Varias celebridades han presionado para que las puntuaciones más altas Klout, incluyendo Britney Spears. 
4. Cuando Joe Fernández lanzó primero su idea de Klout al panel de arranque del acelerador en el South by Southwest en 2009, la idea fue rechazada porque no era negocio digno. Uno de los panelistas, Nova Spivack, más tarde se convirtió en el primer inversor en la empresa. 
5. Klout tiene diferentes cálculos basados ​​en la influencia que plataforma de medios sociales que están activos en. También explica las diferencias internacionales en los patrones de comunicación.
6. Un influyente Klout que recibe un beneficio (un regalo de una marca) crea una media de treinta piezas de contenido sobre ese regalo. Alrededor del 80% de las empresas que participan en un programa influyente Klout firmar para arriba para una segunda.
7. Cuando Klout recibió su primera ronda de financiación, el primer cheque fue a la titular del nombre de dominio Klout.com. Hasta ese momento la empresa se encuentra sólo en Klout.net.
8. Con decenas de miles de millones de accesos a su API en un mes, Klout tiene un tráfico de al menos 500 veces más que su competidor más cercano, PeerIndex.
9. Dar a alguien un K + es un buen gesto, pero no tiene efecto sobre una puntuación Klout.
10. Klout primera oficina en San Francisco estaba en el mismo edificio de Twitter. 

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viernes, 4 de mayo de 2012

Técnicas profesionales de venta

 
1. La venta y la satisfacción de las necesidades del ClienteIntroducción
La venta a través del descubrimiento y la satisfacción de las necesidades del cliente
Los clientes compran porque tienen necesidades y esto no es una obviedad; hasta las compras más suntuarias o de apariencia caprichosa, ocultan en rigor algún tipo de necesidad.
El sociólogo A. Maslow afirma que existen cinco tipo de necesidades:
Las básicas, como alimento, vestido, educación.
Las de seguridad, como mantener el empleo, proteger a la familia, etc.
Las de pertenencia, como saberse identificado con un grupo social.
Las de ego - status, que demuestran la ambición por distinguirse del resto.
Las de auto realización, en donde el individuo aspira a encarar un proyecto personal que implique un desafío para él y eso solo ocurre cuando ya han sido satisfechas sus necesidades anteriores.
Se desprende entonces, de Maslow, que quien califica para un auto usado pero se empeña en poder comprar un vehículo deportivo 0 km. no se está manejando por el capricho ni por una total inconsciencia sino por una necesidad vigente de ego-status. Del mismo modo podemos advertir que si un cliente en el supermercado busca el precio mas barato, de algo tan básico como la leche, es porque sus necesidades son básicas.
Maslow dice que no emerge en el individuo la necesidad de un estadio superior si antes no están satisfechas las anteriores. Por el contrario, se puede estar en el estrato más alto y descender de golpe al mas bajo.-
No importa si el estadio de necesidades en el que se halle nuestro cliente es alto o bajo. Lo que sí importa al vendedor, es saber en cual escalón está y tratar de satisfacer sus demandas en la medida en que se relacione su calificación (target de consumidor) con nuestros productos y servicios.
Vendedor como consultor del cliente
Cualquiera sea la modalidad de venta en la que se desempeñe un operador comercial, la nueva definición de su rol es que debe ser un consultor de sus clientes.
¿Qué se entiende por consultor?
El consultor es básicamente un especialista en asesoramiento, que cobra por dar tal servicio.
¿Qué se entiende por asesorar?
Interpretar las necesidades del cliente-
Aconsejarlo en la mejor manera de satisfacer tales necesidades
Ser un referente de consulta válido y permanente.
No defraudarlo.
¿Cuál es el beneficio del vendedor por este servicio?
Lograr la fidelidad del cliente, lo cual no solo lo lleva a comprarnos cada vez que tiene necesidad, sino que además se convierte en un referente (es decir, alguien que nos recomienda).
Este comportamiento del vendedor como consultor que acabamos de exponer no convierte al hombre de ventas en un mero buen anfitrión: el comportamiento de vendedor consultor se sustenta a estrictamente en un criterio comercial y es el que nos brinda la oportunidad de obtener rentabilidad para nuestro negocio.
A continuación veremos por que, con un ejemplo sencillo:
Imaginemos un producto P cuyo precio de compra es un peso (costo del distribuidor) y precio de venta de $1,50.
El cliente satisfecho y convencido por nuestro desempeño profesional compra el producto.
La ganancia para nosotros (el distribuido) fue de $0,50 y volvemos a tener el peso que nos cobré el fabricante y volvemos a comprarlo.
Si el cliente A vuelve y otra vez lo compra, ganamos otros $0,50, con lo cual nuestra rentabilidad ya es del 100% y volvemos a tener el peso inicial para volver a comprarlo.
Moraleja:
Nuestra rentabilidad no se obtiene de vender el producto P una vez, aunque lo vendamos caro, sino de que el Sr. A vuelva una y otra vez y así rote a mayor velocidad nuestro stock de mercaderías.
En síntesis, es el Sr. A quién decide nuestra ganancia o, de lo contrario la ganancia de nuestros competidores.
De aquí en más, el presente curso de técnicas profesionales de venta, nos guiará didácticamente a través de etapas clara de aprendizaje, para convertirnos o reconvertirnos en vendedores consultivos.
2. La comunicación efectiva: presupuesto esencial de la venta profesionalExisten 3 factores que son fundamentales de observar en una interacción comunicacional especialmente cuando se trata de una negociación:
Factores racionales: es el aspecto de la comunicación que está basado en la lógica de lo que se dice y cómo se lo dice.
Factores interactivos: tiene que ver con el liderazgo comunicacional; quién conduce la entrevista ¿el vendedor o el cliente?.
Factores emocionales: son los aspectos más irracionales y espontáneos de una comunicación. Se expresan a través de la tensión, el nerviosismo los bloqueos e interrupciones. Tenerlos claros y poder controlarlos ayuda al manejo de las objeciones del cliente, como ya veremos.
Diferencias entre problemas y necesidades
Un problema es la carencia del cliente (un algo que no posee) pero percibida por él como problema, esa falta de un algo no tiene apuro por ser resuelta; es decir, no ve urgencia en satisfacer esa carencia.
Una necesidad, también es una carencia pero cuando el cliente la percibe como tal, le urge resolverla; es decir, satisfacer en términos de adquisición inmediata aquello que hasta el momento no posee.
El diagrama anterior muestra las instancias en que el vendedor debe ejercer un rol proactivo en el proceso de toma de decisiones del cliente para adquirir un producto o servicio, en términos de la solución sugerida cabalmente como consultor y asistente de su necesidad.
CARACTERÍSTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS
El presupuesto básico en nuestra filosofía de ventas es, como lo hemos consignado en la introducción de este curso, la venta a través de la satisfacción de las necesidades del cliente; en consecuencia no se puede vender si no se logra este imperativo; veamos como:
Características
Son las cualidades de los productos; sus elementos constitutivos. Por ej.: El calefón tiene un termostato. El termostato es una de las características del calefón o el termotanque.
Pregunta: se satisfacen las necesidades de los clientes describiendo las características de los productos.
Respuesta: NO. El motivo es que le recitamos un conjunto de cualidades del producto sin saber si satisface sus necesidades. Por otra parte, mientras hacemos esto no lo estamos dejando hablar.
Ventajas
Son la finalidad de las cualidades, lo que ellas hacen. Por ej.: El termostato regula la temperatura del agua.
Pregunta: ¿se satisfacen las necesidades de los clientes explicando las ventajas?.
Respuesta: NO. Por la misma razón anterior
Beneficios
Son las características de los productos vinculadas con las necesidades expresadas por los clientes. Por ejemplo: este termostato regula a su gusto la temperatura del agua de manera que Ud. no tendrá frío ni excesivo calor cuando se bañe, lo cual coincide con lo que me acaba de solicitar.
Como se observa, el beneficio encierra la característica y a su ventaja pero no es ni una cosa ni la otra.
LOS CLIENTES SÓLO COMPRAN POR BENEFICIOS
Los tipos de necesidades
Hay dos tipos de necesidades:
Manifiestas y latentes
Las necesidades manifiestas
Son las que declara el cliente cuando lo entrevistamos, como ya hemos visto, son aquellas urgencias que el cliente tiene conciencia que debe satisfacer y lo hace abiertamente público.
¿Que conviene al vendedor consultor frente a las necesidades manifiestas?
Respuesta: satisfacerlas de inmediato. Pero eso no indica que allí se haya terminado la tarea.
Hay que preguntarle al clienta para que quiere el producto.
¿Por qué?
Respuesta: porque tal vez la necesidad del cliente sea mayor que lo que él percibe y su capacidad de satisfacerla también. Esto lo veremos en ampliación de la venta.
Las necesidades latentes
Se distinguen en tres tipos:
Necesidades del cliente que él conoce pero oculta
Necesidades que el vendedor percibe.
Necesidades del cliente que tanto él como el vendedor desconocen
3. Ejercicios de auto evaluaciónEJERCICIOS DE AUTO EVALUACIÓN 1
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1 Explique en no más de tres renglones y con sus propias palabras que entiende por vendedor-consultor:
............................................................................................................
............................................................................................................
........................................................................
2 Colocar verdadero o falso según corresponda
2a En el proceso de decisión de compra, problema y necesidad es lo mismo.
2b El problema es una carencia del cliente que urge resolver.
2c Cuando el vendedor detecto las necesidades del cliente ya está realizada la venta.
2d Se le puede vender solamente a los clientes cuyo estadio de necesidad es de ego- status o de realización.
3 Las siguientes exposiciones de un vendedor implican C características, V ventajas B beneficio. Coloque la letra identificatoria según corresponda.
3a El equipo que le estoy mostrando tiene 49Mb. De memoria Ram, con un rígido de 6Gb. Incluye un Monitor de 15 pulg. Módem de 56 K.
3b EL control remoto de este equipo de audio le permite a Uds. cambiar cómodamente hasta 5 Cds. Sin tener que levantarse de su sillón.
3c ¿Lo que a Ud. le interesa es no tener que levantarse de noche a apagar el aire? Bien, entonces el modelo adecuado es este que está aquí. Tiene un dispositivo de reloj automático para que se apague cuando Ud. lo disponga.
4. Las técnicas de sondeosTÉCNICAS DE SONDEOS
El proceso dialéctico de la venta se desarrolla a través de tres etapas, a saber:
Etapa De Orientación
Sondeos de Posición: Sitúan al vendedor en la realidad del cliente. Usualmente en esta etapa hay mayor cantidad de preguntas abiertas (que permiten que el cliente se explaye) pero esto no constituye una condición, depende del perfil del cliente. Recordemos que en esta etapa el cliente aporta una masa indiferenciada de información, sobre la cual el vendedor deberá elegir las temáticas que le conviene desarrollar posteriormente.
La letra recordatoria de esta etapa es la S de situación
Etapa de Análisis
Sondeos de Problemas, abiertos y cerrados. En esta etapa el vendedor selecciona las inquietudes, problemas e incluso las necesidades manifiestas, aportadas por el cliente en los sondeos de la etapa anterior. Y pregunta sobre esos problemas puntuales, Es usual que en esta etapa haya mayor cantidad de sondeos cuya modalidad es la cerrada (solo admiten una breve respuesta del cliente, por lo general sí o no).
La letra recordatoria de esta etapa es la P de problemas.
Etapa de Desarrollo
Sondeos de Proyección, abiertos y cerrados. En esta etapa el vendedor proyecta en la mente del cliente, a través de sus preguntas el o los problemas planteados (o relevados) para que el cliente imagine o concientice su situación futura pero inmediata si no resuelve tal carencia.
Pero además, el vendedor debe saber "leer" al cliente, tratar de ver mas allá de lo que este expresa verbalmente. Para ello es importante observar y "clasificar" a quien tenemos en frente de acuerdo a su comportamiento, su complexión o todo aquello que nos acerque mas información sobre él y sus motivaciones.
Estas características se conocen como tipologías y vamos a estudiar someramente las más importantes.
5. Tipologías de clientesTIPOLOGÍAS DE CLIENTE
Tipología Basada en el Sentido Común
Esta clasificación se basa en el comportamiento del cliente para con el vendedor. Veremos las características de cada uno, como debemos atenderlo, y que errores debemos tratar de no cometer para asegurarnos la venta.
              Tipologías de clientes
              Tipologías de clientes

Tipologías Basadas En El Aspecto Físico
A través de numerosos experimentos científicos se ha demostrado una clara y significativa relación entre el aspecto físico y el comportamiento. Se determinó la existencia de tres somatotipos o biotipos básicos.
                      Tipologías de clientes
Tipologías Basadas en el Método de Estudio y Análisis (MEA)
Como establecimos anteriormente, la correcta interpretación de los mensajes escondidos detrás de las palabras o actitudes es básica en las relaciones interpersonales.
El propósito del MEA es dar a conocer una técnica que ayude a interpretar lo que hay detrás de las palabras y comportamientos para reconocer su verdadero significado.
Para ello, el MEA parte del planteo que toda persona al nacer carece de una identidad psicológica, que irá adquiriendo a medida que vaya viviendo experiencias y recibiendo influencias.
Para este método, la persona grabará cada una de estas experiencias (impactos) en un área diferente de su personalidad a los que llamamos universos y que para este caso son cuatro:
Universo del DesarrolloUniverso de la SeguridadUniverso de la TensiónUniverso de la RealizaciónPara tener éxito en la venta, el vendedor deberá adoptar la actitud complementaria para cada universo de acuerdo al siguiente esquema.
                  Tipologías de clientes
La actitud del vendedor deberá estar siempre orientada a facilitar una buena relación con el cliente que le permita cerrar con éxito la venta. Para ello deberá ser capaz de adoptar el rol complementario al exhibido por el cliente.
6. Ejercicios de auto evaluaciónEJERCICIOS DE AUTOEVALUACIÒN 2
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1- Dentro de lo estudiado sobre las tipologías, determine si son verdaderas(V) o falsas(F) las siguientes proposiciones:
a. A un cliente inestable es mejor hacerle muchas preguntas y una argumentación breve.
b. Nunca se debe discutir con un cliente dominante.
c. A un cliente vanidoso se han de mostrar muchos productos.
d. Si el cliente es reservado se harán pocas preguntas para no molestarlo.
e. El cliente Mesomorfo es fuerte, alto y musculoso.
f. El cliente ectomorfo compra por orgullo y economía.
g. El cliente mesomorfo pone énfasis en las conversaciones sobre deportes, política y negocios.
h. Las principales motivaciones del universo del desarrollo son el dinero, los honores, las posesiones y los títulos.
i. La indumentaria de una persona perteneciente al universo de la seguridad es confortable y clásica.
7. Manejo de obstáculosTRATAMIENTO DE LOS OBSTÁCULOS DE LA VENTA
Los obstáculos más recurrentes en el proceso de venta son los siguientes:
Objeciones
Dilación de Compra
Escepticismo
Indiferencia
Tratamiento de las objeciones
¿Qué es una objeción?
Respuesta: Es una necesidad manifestada por el cliente que Ud. no puede satisfacer.
Si esto ocurre, ¿significa que no se puede concretar la venta?
Respuesta: Si el vendedor aplica la técnica que veremos a continuación tiene probabilidades que la venta se concrete igual.
Pasos Para El Tratamiento De Las Objeciones:
1 confirmar la objeción y quitarla de contexto. (sin contradecir al cliente ni tampoco darle la razón)
2 cuantificar la objeción:
3 minimizar la objeción recurriendo al beneficio más importante aceptado por el cliente (Matriz de costo beneficio)
Importante:
Si el cliente presenta una objeción al inicio de la entrevista y el vendedor aún no logró sondear lo suficiente como para descubrir necesidades y presentar beneficios, entonces:
4 se debe utilizar la técnica denominada negociación del resto..¿Qué es la negociación del resto?
Respuesta: Para comprender este recurso separamos los dos términos que componen la frase:
Negociar: es básicamente dar algo a cambio de recibir algo, de una manera equitativa para ambas partes.
El resto: con este término nos referimos al resto de la entrevista de venta.
Por lo tanto:
La técnica de la negociación del resto es aquella por la cual le ofrecemos al cliente algo que ganar a cambio de que nos permita desarrollar la entrevista para sondearlo y de este modo, encontrar beneficios que hasta el momento no se hayan obtenido para, finalmente, contrapesarlos con la objeción y así minimizarla.
Ejemplo sobre el tratamiento de las objeciones:
El cliente: - Es caro. Uds. venden muy caro.
Observación: Nótese que al cliente le parece caro el producto por el que se interesa pero ha expandido el calificativo de caro a toda la empresa. Quitar de contexto es apartar este producto puntual del resto de la organización y todos sus productos.
Hoy mas que nunca es importante cuidar el bolsillo. Analicemos entonces el valor de este producto en particular en relación con lo que Ud. necesita.
2- ¿en cuánto excede lo que estaba dispuesto a invertir en el regalo de su sobrina?
Cliente:- en $XXXX (o en tanto por ciento)
Hace un momento Ud. manifestó que su mayor preocupación era hacer un regalo lo suficientemente útil y duradero en el largo plazo. Pasar de 6 sillas a 12 es lo que establece esa diferencia económica. ¿Justificaría Ud. esa diferencia para que la mitad de los invitados no queden de pie si le ofrezco un plan de pago que se acomode a sus verdaderas posibilidades?
Ejemplo Sobre La Negociación Del Resto
Vendedor:- Buenos días, ¿en que puedo ayudarlo?
Cliente:- En nada. Ya vi los precios y me parece caro.
Vendedor:- Por lo que veo Ud. busca un televisor. Le propongo lo siguiente, permítame averiguar lo que necesita realmente y es posible que encontremos el producto adecuado al precio que Ud. considere razonable. De todas maneras Ud. siempre tiene la opción de adquirirlo en otro lado.
8. Ejercicios de auto evaluaciónEJERCICIOS DE AUTO EVALUACIÓN 3
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1 ¿Cuáles son los pasos del tratamiento de las objeciones?
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.....................................................................................................
.....................................................................................................
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2 ¿Qué es la negociación del resto y que utilidad brinda al vendedor?
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9. Tratamiento de la dilación de compraEs común que al cabo de una entrevista de ventas, el cliente evada su compromiso con el cierre. Esto ocurre cuando no se han explorado todas las áreas de necesidad. Las frases más corrientes son:
LO VOY A PENSAR
LO CONSULTARE CON MI SRA.
LE HABLO A MI SOCIO Y DESPUES LE DIGO, ETC.
¿Cuál es la actitud adecuada del vendedor en estos casos?
Respuesta: realizar un sondeo amplio.
Por ejemplo:
Vendedor:- ¿Qué dudas le quedan? Es probable que algo no lo terminó de satisfacer y sería útil que me lo diga así por lo menos se va con toda la información necesaria.
Con esta actitud el vendedor bucea en la zona oculta del iceberg del cliente, advierte si se trata de una excusa por escepticismo u objeción o si realmente no es el último decisor de compra.
Tratamiento del escepticismo:
Muchas veces los clientes no creen en lo que les decimos. Esto sucede generalmente por sus experiencias anteriores negativas.
La técnica en si misma es muy sencilla: frente a la duda la prueba.
Pero...
No sirve cualquier prueba.
Condiciones que debe reunir una prueba para eliminar el escepticismo:
Ser de validez universal: Debe ser creíble para todos
Ser tangible: Debe ser comprobable fehacientemente.
Tratamiento de la indiferencia:
El cliente indiferente es el que cree que no necesita nuestro producto o servicio o cree que esta conforme con un producto similar que ya posee. Es importante subrayar la palabra cree porque si realmente está satisfecho con lo que tiene o no califica para un determinado producto, entonces: el cliente tiene la razón.
En cambio, si necesita nuestros productos pero no lo advierte, podemos recurrir, como técnica de tratamiento a un sondeo de proyección.
10. Ejercicios de auto evaluaciónEJERCICIOS DE AUTO EVALUACIÓN 4
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Exprese En Sus Propios Términos Las Siguientes Definiciones:
1 Que Es La negación de la compra:
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2 Qué es el escepticismo:
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3 Qué es la indiferencia:
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Explique brevemente a continuación, el tratamiento adecuado parta cada una de las actitudes mencionadas en el punto anterior:
1 ..................................................................................................
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2 ..................................................................................................
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3 ..................................................................................................
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11. La técnica del cierre de la ventaEL CIERRE DE LA VENTA
El cierre de una operación comercial es un procedimiento natural que se decanta por si mismo si se realizaron correctamente los pasos anteriores que hemos consignado en este curso.
EL CIERRE DE LA VENTA NO PUEDE SER FORZADO NI APRESURADO.
Hay dos conceptos fundamentales que debe considerar el vendedor para alistarse al cierre de la operación:
El concepto de oportunidad:
Está determinado por el grado de madurez que haya alcanzado la decisión de compra.
El concepto de valor:
Es el grado de importancia que el cliente asigna a un beneficio aceptado. Por eso, en el desarrollo de la entrevista hemos hecho hincapié en la importancia de la cuantificación de las necesidades y en consecuencia de los beneficios.
EL PESO QUE TENGAN LOS VALORES EN EL CLIENTE INDICA SU ESTADO DE MADUREZ Y DE ELLOS EMERGE LA OPORTUNIDAD
Clasificación de los estados de madurez del cliente
Distinguimos tres estadios compatibles con el diagrama de proceso de toma de decisiones de compra, como lo hemos visto anteriormente:
Estado inmaduro: el cliente está evaluando todas las opciones sin distinguir la empresa. El cliente no identifica ventajas competitivas de la empresa porque aún no relaciona sus necesidades con los beneficios del proveedor.
Actitud del vendedor: debe conocer el universo del cliente, como ya vimos, a través de sondeos de posición y buscar sus verdaderas carencias a través de las preguntas de problemas.
Estado madurando: El cliente está evaluando un grupo menor de opciones y halla algunos beneficios en la empresa como proveedor. Pero a pesar de ello aun no esta en condiciones de optar por la solución porque los beneficios aún no tienen proyectado su valor.
Actitud del vendedor: Debe convertir el beneficio en valor, de modo que sea percibido como tal por el cliente.
Estado Maduro: El cliente otorga valor a los beneficios de la empresa como proveedor. De ese modo vincula plenamente sus necesidades, de mayor a menor importancia, con los beneficios que ofrece el vendedor. Aquí aparece la oportunidad y es el momento del cierre.
LA TECNICA DEL CIERRE
La forma correcta de cerrar un negocio tiene dos pasos:
1- recordar al cliente el beneficio del mayor valor aceptado (solamente si no fuera suficiente se debe agregar un segundo beneficio).
2- solicitar su compromiso de compra.
importante: si el cierre es rechazado, se debe acudir al recurso de un sondeo amplio como en el caso de dilación de compra
12. Ejercicios de auto evaluaciónEJERCICIO DE AUTO EVALUACIÓN 5
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1- Responda con sus propias palabras que entiende por:
Valor:
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Oportunidad:
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2- Describa en el siguiente espacio los dos pasos del cierre:
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3- Responda la siguiente pregunta:
¿Qué debe hacer el vendedor cuando el cliente rechaza el intento de cierre?
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José Rafael
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Redes Sociales Productiva o destructiva?

Ya hablamos muchas veces que una sola acción de marketing online difícilmente te pueda resolver tu presencia en Internet. Debes integrar muchas de las posibilidades que te brinda la red y organizarlas dentro de un plan estratégico.

Muchas empresas se piensan que las redes sociales son las nuevas gallinas de los huevos de oro. Atendiendo con esta metáfora a que esperan que, sin hacer nada, la gallina los provea del éxito que no han trabajado conjuntamente en otros ámbitos como: la atención al cliente, el departamento de calidad, etc.

A cambio de esperar el fruto de esta gallina que no existe, te propongo que atiendas a estos "P.I.G.S". Esta es una sigla que se hizo infaustamente famosa hace un par de años, gracias a los buitres de las agencias de calificación de riesgo, y que significa: Portugal, Italia, Grecia y Spain. Pero nada tiene que ver con las siglas a las que hoy hacemos referencia.

Perseverancia

Al igual que todo en la vida, sin perseverancia no se consigue nada. Puedes tener la mejor idea del mundo, pero si no luchas por llevarla a cabo, siempre será solo eso. Jamás las ideas lograron ningún cambio. Son las acciones las que mueven el mundo.

Las redes sociales no son una carrera de fondo. Son un maratón eterno. Debes trabajar todos los días por ser útil para tu comunidad. Y deberás asegurarte y medir, que esa utilidad sea recompensada con una relación más estrecha con tus actuales y futuros clientes, que mejoren tu cuenta de resultados.

Nadie tiene la fórmula mágica del éxito para tu presencia en Internet. Debes probar, equivocarte, rectificar, medir y volver a probar. No existen atajos.

Imaginación

Si ahora mismo te pidiese que recuerdes las 10 mejores campañas en redes sociales, seguramente coincidiremos en 4 o 5 (o tal vez más).

La única manera de destacar en este inmenso zoo que son las redes sociales, es la creatividad. No debes tener miedo de salirte de la norma con una campaña innovadora. Inclusive, un poco polémica.

Lo único que hará que puedas ampliar tu círculo de influencia, es abandonar tu zona de confort y atreverte a hacer algo diferente.

Yo no solo por el éxito de la campaña, sino por los impactos de publicidad gratuita que conseguirás desde los medios de comunicación tradicionales y blogs.

Google

Tener una estrategia de presencia en redes sociales está muy bien; pero de momento, si tu web está bien hecha, entre el 60 y el 80% de las visitas de tu web, vendrán desde Google.

Por lo tanto no puedes, ni debes, olvidar tener una estrategia de posicionamiento SEO. Hablamos de Google por su cuota de mercado en España, pero vale igual para Bing, Yahoo, etc.

Sociabilizar

Mantener una presencia mediocre en redes sociales es fácil. Programas unos cuantos mensajes por día, muy de vez en cuando, realizas un concurso en Facebook que publicas sólo en tu muro, copias y pegas descaradamente contenido de otros blogs y lo publicas en el tuyo y así, puedes ir en piloto automático el tiempo que quieras.

Pero más pronto que tarde, te darás cuenta por las malas, que las redes sociales no se tratan de eso.

Las redes sociales te permiten como ninguna herramienta creada hasta ahora; estar cerca de la gente que voluntariamente, decidió estar cerca tuyo.

¿Hablarías solo delante de un grupo de amigos sin dejarles ninguna posibilidad de conversación contigo?

Publicar y mantener una presencia de contenido útil es excelente. Pero debes reservar tiempo (mucho) para hablar con tu gente. A través de las redes sociales y en el 1.0 también. Hoy en día se organizan muchas reuniones de networking en todas las ciudades. No te olvides del mundo real. Un "Me Gusta" todavía no significa lo mismo que un apretón de manos para cerrar un acuerdo.

Encontrarás muchos Top10, Top50, etc. de secretos para una presencia de éxito en redes sociales (inclusive, escritas por mi), pero si tienes presente estos P.I.G.S, no necesitarás muchas más cosas para ver crecer paulatinamente tu reputación y tus conversiones.